O CRM e inbound marketing do futuro demandarão um equilíbrio entre sofisticadas tecnologias e um foco no relacionamento humano. Esse equilíbrio impactará todos os setores do mercado, logo, precisamos conhecer essas tendências também na advocacia.
Nesse artigo, vamos conhecer as principais tendências de CRM e inbound marketing do futuro, entender como se aplicarão ao marketing jurídico, e como advogados e escritórios podem se preparar para receber e implementar todas essas ações.
Principais tendências de CRM e inbound marketing do futuro
- Inteligência artificial (IA)
A IA já é a tendência mais forte no presente e não há mais volta: o futuro do marketing também será bastante moldado pela evolução da IA.
Se hoje a IA já é usada para colheita e análise de dados, criação de conteúdo (IA generativa), e várias outras coisas, no futuro essas ferramentas serão ainda mais especializadas e trarão novas funcionalidades.
Em vez de IAs como ferramentas de apoio a humanos, são os humanos quem auxiliarão as IAs! Isso significa que várias etapas de um processo de marketing serão delegadas à IA, e o profissional especializado ficará com a parte de comandar os propts e fazer a validação do trabalho da IA. Parece um cenário assustador, mas na verdade, em muitos níveis, isso já faz parte do nosso dia a dia, não é mesmo?
A validação humana será fundamental sobretudo para o fact checking, trabalho editorial, interpretação dos dados e conformidade com diretrizes de compliance.
- Análise preditiva
Com o uso de IA e tecnologias de análise de dados, poderemos examinar padrões para prever comportamentos e resultados em ações de marketing.
Naturalmente, não há garantia de que as previsões são certeiras, mas considerando que elas se baseiam em dados e padrões repetidos, o nível de precisão tende a ser cada vez maior.
Baseados em análises preditivas, poderemos criar estratégias de inbound marketing mais certeiras, com maior chance de conversão.
- CRM omnichannel
A gestão de relacionamento com os clientes (Customer Relationship Management, ou CRM) precisará se adaptar cada vez mais a uma funcionalidade multicanal.
Será importante nutrir os relacionamentos com os leads independente da origem da conversão, seja em uma ou mais redes sociais ao mesmo tempo, no site, pessoalmente etc.
O desafio tecnológico consiste em organizar todos os dados colhidos a partir dos diversos canais para que seja possível traçar a jornada de compra.
Por outro lado, o desafio de quem está na outra ponta da estratégia (ou seja, você, advogado, ou sua equipe comercial) será analisar corretamente esses dados para abordar o lead da melhor forma para instigá-lo à contratação.
- Hiperpersonalização, nichos e comunidades
As mudanças tecnológicas continuarão fazendo com que as pessoas busquem serviços, conteúdos e experiências cada vez mais adaptados à sua realidade, seu perfil, seus gostos, e aos grupos sociais e comunidades dos quais fazem parte.
Isso pode exigir a criação de diversas campanhas de inbound marketing ao mesmo tempo, pois pode ser que a mesma estratégia não funcione para todos os leads.
A gestão do relacionamento também precisará ser mais refinada e mais atenta a detalhes e personalização da experiência.
- Otimização de conteúdos para buscas por voz
Dispositivos que permitem buscas online por comandos de voz seguirão exigindo a adaptação dos conteúdos e estratégias de inbound marketing e CRM. Afinal, a busca por voz pode ser o primeiro ponto de contato no topo do funil.
Será fundamental ter um SEO que leve isso em consideração, mas também, ter mecanismos de conversão a partir dessas buscas feitas por comandos de voz.
- Automação de processos de negócios (BPA, ou business process automation)
O BPA consiste no uso de softwares especializados para automatizar transações comerciais, ou atos dentro de um processo de venda, que seguem um padrão de repetição.
A ideia por trás do BPA é demandar o mínimo possível de mão de obra para completar uma transação.
Um exemplo de BPA no inbound marketing é o ato da conversão em lead. Quando um leitor entra no site do seu escritório e preenche o formulário de contato para falar com você, não é necessário ter um humano para receber essa mensagem, ou sequer para acusar recebimento e dizer que ela será respondida em breve. Isso pode ser automatizado.
A tendência é que, no futuro, cada vez mais processos de marketing sejam automatizados para que seja possível aumentar alcance, eficiência, e “liberar” os seres humanos para focarem apenas nas etapas que merecem um aprofundamento do relacionamento, ou merecem maior análise, input criativo etc.
- Self-service CRM
O processo do CRM é complexo por natureza porque envolve um relacionamento, e relacionamentos nem sempre são previsíveis.
Mas a realidade do marketing pede que a forma de implementar o CRM seja cada vez mais simples, para que os clientes e profissionais ganhem tempo, e também, para que possam adaptar o CRM às necessidades peculiares do seu projeto (atendendo à tendência da hiperpersonalização que comentamos acima).
O self-service CRM é uma tendência nesse sentido, pois usa de software elaborados para serem usados de forma fácil pelo cliente, demandando o mínimo de suporte técnico possível.
A ideia por trás do self-service CRM é prover ao cliente maneiras de interagir com seu escritório da mesma forma que um restaurante self-service, isto é: o próprio cliente escolhe como quer ser atendido e implementa isso imediatamente.
A tecnologia permitirá que as opções de “self-service de relacionamento” sejam cada vez mais diversas, por meio de chatbots, aplicativos de mensagem, formulários, integração de plataformas etc.
Como advogados podem se preparar para as mudanças do marketing jurídico?
Acompanhar e se adaptar às tendências é um trabalho cansativo, pois requer uma expertise prévia e disponibilidade para estar em constante monitoramento. Por isso, o ideal é contar com uma assessoria especializada.
Sem prejuízo de terceirizar o marketing jurídico ou ter uma assessoria externa na posição de apoio, é recomendável que os escritórios de advocacia estejam atentos às novidades que podem impactar marketing, tecnologia e o comportamento do consumidor. Afinal, não são somente as novidades de cunho jurídico que impactam a forma como você deve atender seus clientes e prover seus serviços advocatícios.
É cada vez mais comum que escritórios de advocacia tenham, como parte de seu planejamento estratégico e de seus departamentos ou Grupos de Trabalho, ações voltadas à transformação digital e inovação.
O marketing jurídico também deve estar entre as áreas consideradas nesses planos.
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Alexandre de Souza Teixeira
Head – Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico desde 2005.
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